En España, se estima que en los próximos 30 años se transferirán cerca de 3 billones de euros entre generaciones, lo que resalta la importancia de la planificación sucesoria para los asesores financieros. Sin embargo, solo el 12% de los inversores ha mantenido conversaciones detalladas sobre este tema con sus asesores, a pesar de que el 75% considera fundamental abordar la gestión de su legado financiero.
La encuesta de Vanguard, que incluyó 1.009 inversores y 206 asesores en España, indica que el desfase temporal en la planificación es significativo. Los clientes suelen desear tratar estos asuntos entre los 40 y 50 años, mientras que los asesores tienden a hacerlo más tarde, entre los 50 y 60 años. Este desfase puede resultar en una pérdida de confianza, ya que solo el 36% de los inversores cree que sus hijos continuarán la relación con su asesor tras su fallecimiento.
La fidelidad del cliente no se basa únicamente en la rentabilidad, ya que el 72,8% de las rupturas de relación se atribuyen a factores personales o a la calidad del servicio. La relación deteriorada es la causa más citada, con un 21,4% de menciones. A pesar de esto, el 95,7% de los inversores cree que sus asesores contribuyen positivamente al crecimiento de sus carteras.