El número de agencias de Santander ha alcanzado las 1.200 en toda España, una cifra que representa solo 250 menos que las sucursales directamente gestionadas por el banco. Este modelo de negocio se ha expandido en ciudades como Sevilla, Valencia, Bilbao y Madrid. En los últimos cinco años, el banco ha reducido la cifra de oficinas gestionadas de 3.200 a 1.458, cerrando muchas de ellas permanentemente debido a la falta de rentabilidad o consolidando sucursales en mayores centros de asesoramiento.
Desde hace años, Santander ha delegado en agentes la gestión de sucursales que no son rentables, especialmente en áreas con menor densidad poblacional, lo que se conoce como la España vaciada. Este modelo, que se asemeja a una franquicia, ha permitido que una parte considerable de las oficinas medianas, que cuentan con entre cinco y seis empleados, sea gestionada por autónomos. Antes de la pandemia, las sucursales bajo este modelo no superaban el millar; actualmente, han crecido hasta las 1.200.
Los agentes que gestionan estas oficinas tienen un contrato mercantil con Santander y reciben comisiones por el asesoramiento y la venta de productos, aunque las condiciones de estos contratos son confidenciales. Este enfoque ha permitido al banco reducir su carga estructural, aunque, según algunas fuentes del mercado, también aumenta el riesgo de disminución en el negocio. No obstante, desde Santander aseguran que este no es su caso.
Para convertirse en agente, Santander exige a sus colaboradores una experiencia probada en el sector bancario, dedicación exclusiva y la certificación Mifid, que es obligatoria para la venta de productos de inversión. Además, estos agentes no pueden tener una relación previa con el banco, lo que significa que a menudo son prejubilados de otras entidades bancarias o corredores de seguros.
Con la llegada de Ignacio Juliá, quien antes trabajaba en ING, esta tendencia hacia la externalización y el uso de agentes ha cobrado impulso. Este enfoque responde a una estrategia más amplia de Santander para adaptarse a un entorno de mercado en constante cambio y optimizar su red de oficinas.
Contexto: Santander ha estado en el centro de varias transformaciones en el sector bancario español, buscando adaptarse a un panorama donde la digitalización y la eficiencia operativa son fundamentales. En este sentido, la entidad ha cerrado numerosas sucursales en los últimos años, lo que refleja una tendencia en la banca hacia modelos más flexibles y menos costosos. Este movimiento es parte de un esfuerzo más amplio para mejorar la rentabilidad y atender mejor a sus clientes en un mercado cada vez más competitivo.